Veel ondernemers denken dat een aanbesteding een vaststaand gegeven is. Je ontvangt de aanbestedingsstukken, levert je inschrijving in, en hoopt op het beste. Maar wist je dat je al in een eerder stadium invloed kunt uitoefenen op de inhoud van de aanbesteding? Dat moment heet: de marktconsultatie. Een belangrijke kans die veel ondernemers toch nog laten liggen. Zonde! Want tijdens zo’n consultatie draait het niet om wie het goedkoopst of het best is.
Er zijn genoeg redenen om deel te nemen aan een marktconsultatie!
Wat is een marktconsultatie?
Een marktconsultatie is een traject waarin een aanbestedende dienst (bijvoorbeeld een gemeente of ministerie) organisaties bevraagt over de dagelijkse praktijk. Het doel is om de markt te raadplegen, oftewel informatie op te halen bij (potentiële) leveranciers. Zo kan de aanbesteding zo goed mogelijk worden afgestemd op wat de markt aankan en biedt. Een marktconsultatie kan gaan over randvoorwaarden, keuzes, risico’s, technische haalbaarheid, innovatieve oplossingen of het vaststellen van de juiste specificaties. Voor organisaties is dit dus dé kans om expertise te tonen, behoeften te signaleren en in beeld te komen bij de potentiële opdrachtgever.
Waarom deelnemen aan een marktconsultatie?
Inzicht krijgen in de verwachtingen
Een marktconsultatie geeft je een kijkje in de keuken van je potentiële opdrachtgever. Wat zijn hun zorgen, prioriteiten, overwegingen en ambities? Misschien ligt de nadruk wel meer op duurzaamheid dan je dacht, blijkt de opdrachtgever vooral op zoek naar innovatie, of laat hij doorschemeren naar wat voor type organisatie hij op zoek is. Met deze inzichten kun jij jouw aanbieding nog beter toespitsen op wat de opdrachtgever nodig heeft.
Beïnvloeden van de aanbesteding
Meedenken = mee vormgeven. Tijdens een marktconsultatie kun je jouw visie en expertise delen; je mag als het ware hardop meedenken. Je kunt suggesties doen, kritische kanttekeningen plaatsen of kansen aandragen waar de opdrachtgever zelf misschien nog niet aan heeft gedacht. Dit kan de inhoud van de uiteindelijke aanbesteding beïnvloeden en kansen creëren die beter aansluiten bij jouw sterke punten – en zo jouw winkans vergroten.
Relaties opbouwen
Een aanbesteding is een formeel traject. De marktconsultatie is dat veel minder. Bij een fysieke marktconsultatie spreek je elkaar van mens tot mens. Bij een schriftelijke marktconsultatie ben je meestal niet gebonden aan rigide formats en vormeisen. Door jouw zienswijze en kennis te delen, laat je zien dat je van waarde kunt zijn voor deze potentiële opdrachtgever. Misschien ben je nog niet eens van plan om in te schrijven op de aanbesteding, maar alleen al door informatie te delen in een marktconsultatie kom je op de radar voor toekomstige kansen. Het is dus een kans om in contact te komen met de opdrachtgever en jezelf als betrouwbare partner te positioneren.
Concurrentie analyseren
In een marktconsultatie deel je niet alleen jouw ideeën en zienswijze; je krijgt ook inzicht in de input van anderen, wat jou weer op creatieve ideeën kan brengen voor een onderscheidende aanbieding. Marktconsultaties brengen immers vaak meerdere partijen samen.
Dus: overweeg je om een marktconsultatie te skippen? Bedenk dan goed welke kansen je daarmee misschien laat liggen.
Hoe maak je indruk tijdens een marktconsultatie?
Bereid je grondig voor
Duik van tevoren in de wereld van de opdrachtgever. Wat speelt er in de organisatie? Welke maatschappelijke opgaven, beleidskeuzes of praktische uitdagingen komen terug in eerdere aanbestedingen of beleidsstukken? Hoe scherper jouw beeld, hoe sterker jouw bijdrage.
Wees proactief
Vermijd open deuren. Laat zien dat je de materie snapt door vragen te stellen die verdiepen. Stel slimme vragen en deel relevante inzichten die aantonen dat je de problematiek begrijpt.
Houd het professioneel
Een marktconsultatie is geen verkoopgesprek. Kom dus niet met een verkooppraatje over je bedrijf, maar deel inzichten, ervaringen en suggesties die de opdrachtgever verder helpen. Zo presenteer je jezelf als iemand die waarde toevoegt – niet als iemand die alleen iets wil halen.
Een marktconsultatie biedt dus volop kansen. Het is een krachtig instrument om jezelf te onderscheiden en een voorsprong te nemen in het aanbestedingsproces. Door goed voorbereid deel te nemen, kun je waarde toevoegen, relaties versterken en je kansen vergroten.
Wil je hulp bij het voorbereiden van een marktconsultatie of strategisch advies om meer impact te maken? BidPro ondersteunt je van voorbereiding tot uitvoering. Neem vandaag nog contact met ons op en ontdek hoe wij jouw kansen kunnen vergroten!
Deze blog is geschreven door Bert Hordijk.
